Сегодня сделать бизнес более успешным можно при помощи сотен различных способов. И несмотря на то, что каждый год возникает все больше различных новых инструментов, иногда стоит обратиться к методам, которые принято относить к бессмертной классике.
Букмекер 1вин, компания Amazon или, быть может, владелец мелкой лавочки на первом этаже вашего дома нередко применяют похожие или даже одинаковые стратегии. Как правило, одна и та же компания использует целый комплекс инструментов, при помощи которых достигается возможность повысить доверие целевой аудитории. Конечно же, ничто не сможет способствовать созданию доверия покупателей быстрее, чем усиление качества товаров или услуг. Однако зачастую одного лишь этого аспекта оказывается слишком мало для повышения продаж. В этой ситуации одни бренды предпочитают развиваться в направлении усиления личного контакта с клиентами — к примеру, продвигая свою продукцию в соцсетях. Другие делают акцент на социальную ответственность, поддерживая те или иные общественные либо экологические инициативы. Среди всего арсенала методов крайне важно выбрать тот, что подойдет именно вашей компании. Одним из таких универсальных средств, который подходит практически для любого вида бизнеса, выступает так называемый метод плацебо.
Плацебо: что это такое
Термин “плацебо” известен если не всем, то многим. В медицине он означает использование “пустышки” вместо настоящего лекарства. В бизнесе, если определенная проблема не решается в течение длительного времени, то помочь сможет только лишь использование “волшебной таблетки”. Если речь идет о доказательной медицине, то здесь плацебо обычно применяется для того, чтобы сравнить эффект от плацебо и реально действующих веществ. В бизнесе знание данного эффекта позволяет или не попасться на удочку изобретательных маркетологов, или же использовать его для совершенствования собственного бренда.
В медицине эффект плацебо тем более выражен, чем более дорогим считает лекарство пациент. Если речь идет о таблетках в дорогой упаковке или же их прописывает человек в белом халате — доверие по отношению к данному препарату повышается. В бизнесе плацебо точно также призвано воздействовать на покупателя для того, чтобы конкретный товар или услуга стали для него источником положительных эмоций. При этом одним из ключевых компонентов здесь выступает “обертка” — то, каким образом оформлен товар.
Говоря условно, если вы хотите продать конфету под видом лекарства, то эта конфета должна быть максимально похожа на лекарство и ее должно прописывать то лицо, которое визуально выглядит как врач. Да, такое “лечение” не подействует, однако многие клиенты обязательно возвратятся для того, чтобы погрузиться в эту иллюзию профессионализма.
Эффект плацебо как конкурентное преимущество
Если на рынке имеется несколько различных брендов аналогичного плана, конкуренция может обостриться до невероятных масштабов. Как правило, речь идет об одинаковых характеристиках товара и приблизительно равной стоимости. Если результаты, которые получит потенциальный покупатель от приобретения таких продуктов, приблизительно одинаковы, то поможет только одно: “чудо-эффект”, который принесет покупка. Покупателю зачастую более важна эффективность товара, а не сам факт обладания тем или иным продуктом высокого качества. Классический пример в этом отношении представляет собой почти любая реклама шампуней. Для покупателя намного важнее обладать ухоженными и блестящими волосами, чем самой баночкой шампуня.
Стоимость. Еще один немаловажный аспект
В качестве еще одного признака качественного товара выступает его цена. Если говорить о ценообразовании как оно есть, то его политика очень проста: рыночная стоимость товара равна затратами вкупе с накруткой. Однако те стереотипы, которыми руководствуются люди, обычно работают совершенно по-другому. Считается, что эффективный товар — это всегда дорогой товар. Те товары и услуги, которые достаются практически даром, не обладают для клиента ценностью. Следовательно, и пользы ему они не принесут. Или же принесут, но она не будет замечена покупателем и оценена им по достоинству.
Большая часть покупателей воспринимает дорогие продукты и услуги в качестве тех, что обладают и более высоким качеством. Иногда вещь по демократичной цене не покупают только лишь по той причине, что сомневаются в ее качестве. И поэтому иногда для того, чтобы повысить доверие покупательской аудитории, срабатывает такой прием, как небольшое повышение стоимости. Особенно он будет эффективным в том случае, если продавец смог сформировать у своей аудитории позитивный образ товара или услуги.
Для этого было придумано множество различных способов; к примеру, разнообразные сертификаты и дипломы способствуют повышению доверия клиентов. В том случае, если нужно продвинуть определенный продукт, то следует заказать дизайнерам разработку такой упаковки, которая в наибольшей мере будет соответствовать представлениям клиентом относительно типичного “идеального” товара данной группы. Помимо этого, в процессе рекламы следует сделать акцент не на самом товаре, а на тех преимуществах и положительных эффектах, которые принесет его обладание потенциальному покупателю. Кстати, очень действенным в данном отношении выступают рекламные сюжеты, в которых определенный продукт использует известный персонаж. В данном случае тот покупатель, который решится на приобретение этого продукта, будет ощущать себя в большей степени похожим на данного персонажа.