Успех любого бизнеса прямо зависит от количества покупателей ваших товаров и услуг. Если вам некому продавать то, что вы предлагаете, это путь к банкротству. Поэтому большинство компаний еще на этапе запуска ищут варианты привлечения клиентов и анализируют рынок, чтобы удостовериться, что продукт будет востребован.
Как привлечь клиентов. Основные ошибки
Основные ошибки начинающих предпринимателей, которые не знают, как привлечь клиентов:
- Не актуальное предложение или товар/услуги низкого качества. Если вы уступаете конкурентов или предложение в принципе не интересно для людей, у вас ничего не купят.
- Непонимание болей и потребностей клиентов. Ваше предложение не закрывает потребности клиента полностью, потенциальный покупатель не уверен, что ему это нужно.
- Компания не знает, как привлекать клиентов — где их искать, какие каналы рекламы лучше сработают. Нет стратегии продвижения. У этих проблем есть две стороны. Первая сторона — проблемы продукта. Крайне сложно продать людям то, что им не нужно и не интересно. В таком случае нужно менять Вторая сторона касается именно сложностей продвижения.
Бывает, что компания производит хороший, качественный и востребованный продукт или услугу. При этом она испытывает сложности с тем, чтобы донести информацию об этом продукте до своих потенциальных клиентов. Как правило, для этого нанимают профессиональных маркетологов. Они тестируют целевую аудиторию, ищут лучшие каналы взаимодействия с этими людьми, составляют маркетинговый план. Не зря говорят, что реклама — двигатель прогресса. Не рекламировать можно только товары первой необходимости, находящиеся в местах шаговой доступности.
Например, если вы продаете хлеб в ларьке, который находится на видном месте в спальном районе, ваши потенциальные клиенты сами увидят и найдут вас. Во всех остальных случаях требуется продвижение.
Читайте обзор самых безумных бизнес-идей.
Основные способы привлечения клиентов
Все способы привлечения клиентов делятся на офлайн и онлайн. К оффлайн способам относят:
- флаеры и листовки;
- наружная реклама на щитах, растяжках;
- выставки, тренинги, любые мероприятия;
- публикация в СМИ (журналы и газеты);
- газетные объявления;
- реклама в лифтах;
- реклама на авто;
- рекламные товары с логотипом.
Онлайн способы:
- реклама на телевидении и радио;
- е-мейл маркетинг (электронные письма);
- ведение и продвижение своего сайта;
- ведение своих страниц в соцсетях;
- интернет-реклама (покупка рекламных мест на чужих сайтах, контекстная реклама, таргетированная реклама в соцсетях, реклама у блогеров);
- продвижение с помощью видео (реклама на ютубе, заказ видеороликов).
Самым лучшим и к тому же бесплатным способом считается «сарафанном радио». Но для этого нужно заработать себе имя и репутацию.
4 канала привлечения клиентов в бизнес
Рассмотрим более подробно самые популярные каналы привлечения клиентов.
-
Сарафанное радио.
Способ, не требующий огромных бюджетов. Его суть заключается в том, что вас бесплатно рекомендуют другие люди. Отлично работает почти для всех ниш бизнеса. Если вас «рекламирует» кто-то знакомый и не заинтересованный лично в финансовых результатах вашей компании, это всегда ценится выше. -
Онлайн продвижение.
Все чаще люди ищут товары и услуги именно в интернете. Как правило, для онлайн продвижения люди создают сайт, где размещают всю информацию о компании, ценах, условиях, а также информационные статьи по теме.
Сайт обычно затачивают под SEO, чтобы получать клиентов из поиска Google и Yandex. Сюда же можно настроить контекстную рекламу. Еще одно направление — страницы в соцсетях, реклама у блогеров или на чужих сайтах. Если у вас есть офис, обязательно добавить его на Google Maps, в интернет каталоги.
Еще один способ онлайн продвижения — е-мейл рассылка. Человек подписывается на вас и регулярно получает письма — информационные, экспертные, с рекламой или с предложениями на бесплатные мероприятия. Так создается база клиентов, и оттуда можно получать заказы. -
Оффлайн реклама.
Не все товары имеет смысл рекламировать в интернете. Если вы ориентируетесь на конкретный район города (например, у вас магазин в этом районе, частный детский сад и т.п), лучше всего работает оффлайн реклама в этом же районе.
Можно раздавать рекламные флаеры, рекламироваться на радио, в транспорте, вывешивать билборды. У этой рекламы довольно узкий охват, зато ваше предложение гарантированно увидят и услышат все жители района, то есть ваша целевая аудитория. Особенно трудно не заметить наружную рекламу. -
Другие способы продвижения.
Сюда можно отнести раздачу сувениров с вашим логотипом. Это могут быть футболки, кружки, блокноты, магниты. Некоторые компании предлагают бонусы на праздники (день рождения, Новый год, 8 марта), за заказ на конкретную сумму. Некоторые запускают систему накопительных карт: чем больше тратишь в этом магазине или сети, тем больше выгод получаешь.
- каждая десятая чашка кофе в нашей кофейне — бесплатно;
- бесплатная доставка за заказ от 5 тысяч рублей;
- 15% скидка, если приглашаешь друга;
- подарок в день рождения — любая кружка/книга/сувенир;
- несколько пробников крема при покупке шампуня;
- копите баллы и меняйте их на скидки или товары;
- 15% скидка на следующий заказ в течение следующего месяца.
«Бесплатности» хорошо работают, поэтому не пренебрегайте этим способом. В высококонкурентных нишах выигрывают те, у кого клиент всегда находится на первом месте. Если человек чувствует, что о нем заботятся, ему помогают, отвечают на вопросы, он выберет вас, а не другую фирму. Это обязательное условие, чтобы построить успешный бизнес. Исключение — если у вас монополия.
Если ваши цены на порядок ниже или у товара есть весомые преимущества, которых нет ни у одного конкурента. вам не придется бороться за клиента. Но такая ситуация — большая редкость. Как правило, все ниши заняты, и многие предприниматели продают примерно одно и то же примерно по тем же ценам. Поэтому на первый план выходит клиентоориентированность.
Читайте также, как заработать на своем хобби.
Где искать клиентов
Чтобы понять, где искать клиентов, нужно в первую очередь понять, кто они — ваши клиенты. Есть понятие «портрет целевой аудитории». Чем лучше вы представляете этот портрет, тем проще вам понять боли этих людей и способы взаимодействия с ними. Нет товаров «для всех». Даже если вы продаете продукты, ваша целевая аудитория ограничена жителями района, в котором находится магазина (или тех районов, куда он делает доставку), а также вкусовыми предпочтениями и покупательской способностью ваших клиентов (в «Ашан» и «Азбуку вкуса» обычно заходят разные люди).
Продвижение любого бизнеса — это комплексная стратегия. Можно найти идеальные каналы привлечения клиентов, но все испортить, если эти клиенты после визита к вам останутся недовольны. Например, вы продвигаете барбершоп. Ваши клиенты — мужчины, которые хорошо зарабатывают и следят за собой. Ядро целевой аудитории (60% потенциальных клиентов) находятся в возрастной категории от 30 до 50 лет.
Для рекламы такого бизнеса может сработать контекстная и таргетированная реклама, наружная реклама, реклама на автомобилях. Обязательно продумать систему бонусов и скидок. Сам барбершоп должен располагаться в хорошем месте, необходимо сделать качественный ремонт и купить презентабельную мебель.
Поскольку цены в таком заведении довольно высоки, оно не может располагаться в полуподвальном помещении рядом с бюджетным супермаркетом. Посетители барбершопов ожидают высокий уровень сервиса. Весь персонал должен быть тактичным и вежливым; обязательно предлагать клиентам журналы и напитки.
Поговорите с конкурентами или оцените их работу со стороны. Посмотрите, какие способы привлечения клиентов используют они и где допускают ошибки. Способ поиска клиентов сильно зависит от особенностей бизнеса. Одно дело, если вы продвигаете кафе здорового питания, другое — если продаете медицинские маски или обувь. Ваши клиенты — частные лица или компании? Насколько им нужен ваш товара? У кого они покупали его до вас и почему? Что для них важно? Ответив на эти вопросы, вы сможете найти лучшие способы взаимодействия.
Совет: расширяйте границы и думайте о помощи людям. Для любого предпринимателя его бизнес — в первую очередь, способ заработка.
Это естественно и нормально. Но если вам нужны только деньги, а клиенты вас не интересуют, это обычно чувствуется и отталкивает людей. Если клиент с вами полностью удовлетворяет свои запросы и чувствует вашу заботу, это всегда подкупает.
Если вы не можете выделиться с помощью низких цен или исключительного качества, попробуйте использовать этот козырь. Умейте слушать покупателей, их проблемы, мысли и желания — и к вам будут приходить снова и снова, и рекомендовать вас друзьям.
Такого результата не получить за неделю — нужно настраиваться на работу «в долгую». Со временем вы создадите бренд, которому будут доверять. С нуля создать такой бренд и заслужить доверие возможно, хотя требует времени и усилий.
Нестандартные способы привлечения клиентов.
Здесь все опять же зависит от специфики бизнеса. Где-то можно нанять людей, которые будут раздавать флаеры, одетые в костюмы животных или игрушечных персонажей. Можно через сервисы делать рассылки в социальных сетях. Они считаются эффективнее е-мейл рассылок. В последние годы на первый план выходят инновационные технологии — в том числе в рекламе и маркетинге.
Продумайте маркетинговый план и не старайтесь заработать максимум сразу. Если вы выпускаете востребованный продукт или оказываете качественную услугу, а интересы клиента у вас стоят на первом месте, вы постоянно работаете над улучшением сервиса, через несколько месяцев вы сможете отказаться от рекламы или свести рекламный бюджет к минимуму: клиенты будут приходить за счет «сарафанного радио».
Читайте также, как быстро заработать деньги.